理财揽客新招：浮动费率破冰，“贴息”、定制化产品频现

　　随着存款利率持续下行，一场“存款搬家”浪潮正席卷理财市场。央行数据显示，5月非银存款创近十年同期新高，这表明相当部分普通存款流向了理财等非银部门。

　　面对汹涌的资金迁徙潮，银行理财子公司各出奇招。记者采访发现，当前理财市场出现多类趋势：一是降费率，浮动费率产品“破冰”，招银理财等机构推出与业绩挂钩的阶梯式管理费产品，首日发售即告罄；二是“贴息理财”兴起，该策略的核心在于，在传统货币基金收益基础上，由合作机构额外提供数十个基点的收益补贴；三是定制化理财兴起，通过底层资产灵活配置控制回撤，在同等收益水平下实现更优风险收益比。

　　这些创新背后，是理财机构在“资产荒”压力与“存款搬家”背景下的应对之举。然而专家提醒，部分创新模式暗藏风险，如贴息操作可能损害其他持有人利益，而浮动费率产品也对机构的投研能力提出更高要求。在创新与合规的“平衡木”上，理财子公司正面临转型关键期。

　　试水浮动费率、调整持仓上限

　　近期，理财子们在销售端频频出招，在费率、渠道上推出各项新举措。

　　此前，银行理财为揽客通常直接将费率“一降到底”，甚至出现许多0费率产品。但在理财市场日趋成熟的情况下，近期部分银行理财开始试水浮动管理费率，将费率与收益率挂钩。

　　招银理财在7月8日推出某款“招智睿远平衡（安盈优选）系列”的浮动管理费率理财产品。该产品是一款含权类理财产品，其中权益类资产计划配置比例为0%至40%，风险等级为R3（中风险），封闭期为三年。

　　根据产品说明书，当产品年化收益率≤1.5%时，仅收0.25%/年的管理费；收益在1.5%~4%之间时，总管理费率不超过0.4%/年；收益>4%时，总管理费率不超过0.5%/年。

　　市场显然对此类产品较为买单。记者查询招商银行App发现，上述产品开售首日即宣告售罄，产品认购热情较高。

　　招联首席研究员董希淼表示，浮动费率产品更适合投资权益类、混合类资产，浮动管理费率机制可倒逼理财公司提升投研实力和风控水平，有助于推动理财市场从“重规模”向“重质量”转型。

　　“这类模式有助于提升理财公司产品的竞争力。”普益标准研究员张翘楚认为，在市场竞争日益激烈的环境下，推出浮动管理费机制是理财公司差异化竞争的一种方式，通过这种创新的收费模式，理财公司可以吸引更多投资者的关注，提高产品的市场吸引力，从而在市场竞争中占据更有利的地位。

　　除浮动费率外，多家银行理财子也纷纷调整单户持仓上限。例如，记者注意到，交银理财旗下的一款“稳享鑫荣日日开”理财产品从4月底开始将单户持仓上限从500万份调整为1亿份。

　　招银理财近期也公告称，“招赢日日金86号A”理财产品单户持仓上限将从此前的100万元调整为10000万元，“招赢日日金86号PB”产品单户持仓上限将从5000万元调整为10000万元。

　　“提高单户持仓上限主要是为了吸引高净值客户和机构资金入场。”一名股份行理财子内部人士李毅（化名）称，尤其是满足企业客户现金管理需求，承接上市公司闲置募集资金等对额度敏感的资金。

　　内卷产品收益、降低波动性

　　在投资领域，有一个被广泛认知的“不可能三角”，即安全性、收益性和流动性三者之间往往难以兼得。

　　但记者注意到，近期理财产品端也在试图利用产品配置手段，使得部分主打产品的收益表现和流动性特征在短期内呈现出超越同业的竞争优势。

　　近期理财子中开始流行一种“货币增强策略”。这类产品利率多数在2%左右，高于一般货币基金产品。

　　记者从多位理财子人士处获悉，其背后的操作策略是，理财公司通过代销机构配置货币基金作为资管产品底层资产时，利用资金结算的时间差实现额外收益。

　　例如，按照交易规则，理财公司在T日通过代销渠道购买货币基金，资金首先会进入代销机构的托管账户，在T+2进入基金账户。如果在周四购买，资金在下周一才会进入基金账户，其间会在代销机构的托管账户停留4天。资金在代销机构托管账户停留的时间内，会产生相应的银行活期利息，该笔利息归代销机构。代销机构则将这笔利息作为货基收益的一部分补贴给理财公司，增厚理财公司的收益。

　　在实际操作中，如理财公司、代销机构达成默契，反复频繁利用4天窗口期，可形成一笔可观的资金沉淀。这也是部分理财子“货币增强策略”能稳定提高收益率的秘诀。

　　李毅告诉记者，这种操作手法能稳定提升理财30BP（基点）左右的年化收益率，从而在同类产品中形成优势。

　　也有银行理财子推出定制化产品，在维持市场收益率的基础上降低波动。一家股份行华南某分行客户经理告诉记者，近期该分行针对部分客户推出定制化理财产品。这类产品回撤更小，“就是同类型理财都在亏钱的情况下，这种产品亏得会少。”

　　该理财经理解释称，这类产品底层的债券通常是可以当天买卖，通过灵活的仓位调整来控制净值波动。

　　理财市场生变

　　银行理财市场“内卷”背后，折射出深刻的市场环境变迁。

　　理财市场正经历结构性变革。在存款利率持续下行的背景下，资金正加速从银行体系流向理财产品。根据中国人民银行公布的最新数据，今年5月非银行业金融机构存款单月增加1.18万亿元，创下近十年同期最高纪录。中信证券研报显示，5月末，银行理财规模环比增长3400亿元至31.6万亿元。

　　“存款利率下调后，居民以及部分企业可能将活期存款进一步转向货币基金、现金管理类理财等广义基金，直接推动了非银存款的大幅增长。”广发证券资深宏观分析师钟林楠称。

　　在市场扩容的同时，优质资产供给却呈现收缩态势。多位理财子公司投资经理向记者透露，近期理财产品底层资产收益率下行趋势明显，“资产荒”局面还将持续。目前同业存单、高评级信用债、可转债等资产都出现“僧多粥少”的局面。

　　“这种供需矛盾导致理财产品收益率持续承压，也促使各机构在产品和营销端持续创新。”一位理财子投研人士表示，在高度同质化的市场竞争中，微小的收益优势就可能成为决定资金流向的关键因素。

　　不过，业内也在关注创新与风险之间的平衡。

　　例如，在市场激烈竞争中，部分机构采取了上述颇具争议的“贴息”操作。“这种‘贴息’并非代销机构自掏腰包，而是将其从托管机构获得的活期存款利息转给客户以换取规模增长，实际上损害了其他持有人的利益。”一名理财子投研人士对记者解释，要实现最高收益，必须严格执行“周四买入、下周三赎回”的循环操作模式。在这一模式下，客户资金实际仅停留在基金托管账户3天（周一至周三），但可以获得6天的货基收益。多出来的3天收益，实质上是从其他货基投资者应得的投资收益中分割出来的。更值得警惕的是，当这种操作形成规模效应时，可能引发市场集中申赎的流动性风险。

　　浮动费率模式作为另一种创新尝试，也正在接受市场检验。张翘楚认为，浮动管理费的推出，有助于理财公司在产品业绩好时获得更高收益，可以更好地平衡营收波动性，让收入来源更具弹性并更多元化。

　　但他同时强调，这种创新对理财公司提出了更高要求。其一，短期内部分理财公司在投资管理方面或将面临一定的挑战。由于浮动管理费产品设计与风控的复杂性相对较高，这需要理财公司具备相对更高的投研能力，如若在投研与风控能力方面的升级转型较慢，短期内可能将同步面临营收承压的情况。其二，理财公司或将面临投资者教育难度加大的挑战。由于浮动管理费是一种相对复杂的收费模式，部分投资者可能对其理解不够深入，理财公司需要花费更多的时间和精力解释浮动管理费的计算方式、投资策略以及风险特征等，帮助更好地理解产品，避免因投资者误解而引发的投诉和纠纷。